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Perché i pitch delle startup italiane fanno schifo (e come migliorarli)

COME CREARE UNO STARTUP PITCH SENZA ERRORI

Premessa: non voglio provocare nessuno. Non vorrei nè farvi iniziare male la settimana, nè offendervi. Ma solo raccontarvi una verità, che mi piacerebbe contribuire a migliorare.
Riguarda i pitch delle startup italiane a Londra.
Sia come startup mentor, sia perchè frequento molti eventi per startup a Londra mi capita spesso di assistere ai pitch delle startup. E mi accorgo dopo pochi secondi se la startup è italiana. Uno dei problemi principali è dato dal pitch, spesso molto diversi rispetto a quelli a cui siamo abituati in ambito internazionale.

La settimana scorsa ad Unbound London oltre ai panel c’erano 50 startup che esponevano. Ho avuto così l’occasione di incontrare molti founder, italiani e internazionali, e di fare due chiacchiere. Nella maggior parte dei casi queste chiacchiere erano semplici startup pitch, oppure richieste di consigli, ma alcuni mi hanno lasciato con enormi punti di domanda.
E visto che è da un po’ che non aggiorno la mia rubrica dedicata agli errori delle startup italiane ho pensato di condividere queste riflessioni con voi.

Facciamo un po’ di ordine, come creare un pitch?

Startup pitch esempi pitch delle startup alessia cameraCreare un pitch (o elevator pitch) significa fare una presentazione della propria idea verbale o visiva. Attraverso il pitch si deve quindi attirare l’attenzione dell’interlocutore sulla propria idea o sul progetto. L’obiettivo non è quello di incassare un commento o una risposta definitiva in quel preciso momento ma di generare curiosità.

Un pitch deve essere veloce, conciso, e focalizzarsi sulla risoluzione di un’esigenza dell’utente.
Deve esprimere chiaramente qual è il vantaggio competitivo rispetto ai concorrenti e spiegare la tecnologia e il tipo di prodotto che si sta sviluppando per il vostro mercato di riferimento.
Non abbiate paura di condividere le informazioni sul vostro business e prodotto: se siete stati bravi a individuare bisogno & nicchia sarà molto difficile che qualcuno vi ruberà l’idea, anche perchè l’idea, senza l’execution, è pari a zero. E tutti nell’ambito lo sanno.
Non lo dico, infatti, solamente io ma i più grandi fondi di accelerazione compresi coloro che ho intervistato personalmente nella scrittura del libro italiano sul Growth Hacking Startup Marketing. Tutti possono avere molteplici idee vincenti. Anzi, vi dirò di più, le idee vincenti possono essere moltissime. Tuttavia l’idea è solo la prima degli step da considerare quando si inizia a lavorare a una startup: quello che veramente conta è l’applicazione e lo sviluppo del progetto.

Quali sono i problemi dei startup pitch italiani?

Di seguito troverete alcune osservazioni che credo siano esseziali per creare un pitch di successo.
Ovviamente sono consigli che derivano dalla mia esperienza a Londra. Vi premetto che sono una perfezionista quindi sono molto critica. (Ho persino creato un MVP per il mio blog, perchè credo ci sia sempre spazio per migliorarsi).
Non voglio generalizzare o accusare nessuno, solo farvi capire come e perchè se venite a fare un pitch a Londra i pitch devono essere in linea con quelli delle altre migliaia di startup sulla piazza inglese. E non parlo solamente di quelli che farete su un palco davanti a un pubblico, ma mi riferisco a qualsiasi tipo di pitch, compreso quello che fate per introdurre il vostro progetto a un visitatore durante una fiera come quella di Unbound visitata da migliaia di persone.
Problems solution pitch delle startup alessia camera

Quindi, vediamo insieme quali sono i problemi che ho visto più spesso in uno startup pitch.

1. Non concentrarsi sul problema

Se state sviluppando un progetto di startup, la prima cosa da fare in assoluto è quella di concentrarsi sul problema che volete risolvere. Se questo non è nel vostro pitch, inseritelo, altrimenti sembrate il rappresentante di turno che vuole vendervi una nuova aspirapolvere perchè più potetente e tecnologicamente avanzata rispetto a quelle esistenti.

2. La mancanza di entusiasmo

I founder dovrebbero essere i primi entusiasti del progetto. Badate bene, intendo dire entusiasti non egocentrici. Abbiamo pieno il mondo di founder che sviluppano progetti solo per costruirsi un futuro personale più roseo. Quando dico entusiasti intendo dire motivati, coinvolgenti, in inglese si dice “hungry”, affamati. Delle vere rockstar, dovete padroneggiare la discussione!
Se la vostra energia è sotto i piedi oppure la vostra unica preoccupazione durante le pitch competition o eventi come Unbound è quella di trovare investitori lasciate perdere e trovatevi un lavoro full-time. E’ meno faticoso e gratifica di più.

3. La poca padronanza dell’ inglese

english pitch delle startup creare un pitch in inglese alessia cameraSe venite a fare un pitch a Londra, non bastano una giacca e una cravatta. Anzi, l’unica cosa che serve è avere un inglese almeno comprensibile. E vi giuro, a volte è veramente difficile comprendere i startup pitch in inglese fatti da chi ha un accento italiano molto forte. L’inglese non è un’opinione! (ne avevo già scritto qualche anno fa)
Quindi, preparatevi, studiate il pitch a memoria, fatevi seguire da chi ha un minimo di padronanza della lingua. Non improvvisate: potreste giocarvi l’unica carta che avete avuto solo perchè non avete curato un aspetto che in Italia non consideriamo ma che ovunque, oltre i nostri confini, è dato per scontato.

4. La confusione & la poca chiarezza

Ho visto dei pitch estremamente confusi e dalla struttura poco chiara. Ricordatevi: dovete attirare l’attenzione quindi non serve andare nei dettagli e nelle mille probabilità. La presentazione deveessere chiara ed esaustiva, dovete definire la soluzione e definire in modo chiaro di cosa si tratta, con modello di business, risultati ottenuti fino a ora.

5. Il mancato focus sui competitor

competitive analysis matrix pitch delle startup alessia cameraCom’è strutturato il mercato fino a oggi? Quali sono i vostri competitor? Quali sono i vantaggi competitivi che state sviluppando per differenziarvi? Creare un pitch che non considera e non menziona i competitor non vi farà sembrare migliori agli occhi di investitori, anzi.
Inserite una SWOT o un grafico che analizza il vostro posizionamento rispetto a quello dei competitor, vi permetterà di far intuire il vostro vantaggio competitivo rispetto al mercato di riferimento. E vi farà sembrare più smart che non menzionarli.

I startup pitch one-to-one non sono di minor importanza rispetto a quelli su un palco?

Attenzione, i pitch non sono solo quelli visuali che comprendono presentazioni su un palco. Chiunque potrebbe essere un investor a Londra, quindi dovete sempre essere pronti, ovunque siate. Non solo alle fiere, ma al pub e alle feste, anzi, è molto più probabile trovare gli investor alle feste o al pub che alle fiere di startup.

startup pitch-creare un pitch di successoRicordatevi che nel caso in cui stiate facendo startup pitch meno formali dovrete adattare la comunicazione al tipo di persone che avete di fronte. Dovrete infatti cambiare i punti di approfondimento e evidenziare determinate caratteristiche a seconda stiate parlando con investitori, founder, potenziali partner o utenti. Anche in questo caso dovrete essere preparati: rivolgersi al mercato internazionale non è uguale a quando siete in Italia.

Fatevi un giro e ascoltate i pitch dei vostri colleghi: i loro visual saranno sicuramente meno perfetti e creativi rispetto ai nostri ma vanno dritti al punto!

Alcuni consigli da VCs per creare un pitch perfetto

Trovate alcuni consigli molto interessanti da parte di alcuni VCs americani quali Chris Sacca,Reid Hoffman e molti altri qui.
In questo articolo qui una serie di consigli da alcuni alumni di Y Combinator che spiegano come preparare il pitch per Y Combinator: molto interessante, soprattutto perchè spiega quanto sono importanti i primi 20 secondi.
Se invece volete i consigli direttamente da Sam Altman li trovate qui.
Infine, createvi un network di investor e mentor ai quali chiedere un feedback prima di un vero pitch. Anche qui come nel growth hacking non ci sono segreti, solo esperienza. Nessun coach vi potrà aiutare nello stesso modo di chi ha conseguito una reale esperienza nel settore.

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