Strategie Growth Hacking

Startup Marketing: cosa imparare da Alex Schultz

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Una delle altre domande che mi viene posta spesso, ultimamente, soprattutto dopo la pubblicazione del mio libro “Startup Marketing” è legata al mondo del growth hacking.
Ho scoperto, infatti, che i growth hacker vengono spesso consigliati, come professionisti per curare il lancio di una startup, ma c’è ancora confusione sugli argomenti e le attività curate da un growth hacker.
Si occupa di marketing o programmazione? Ce la fa a fare tutto da solo?
E in una strategia di marketing per startup: quali sono gli obiettivi e le strategie?

Marketing per startup: acquisire utenti e crescere

Nella mia serie dedicata al Growth Hacking ho spiegato che si tratta di un approccio nato oltreoceano che combina marketing, prodotto, obiettivi e numeri, analisi del comportamento degli utenti e sperimentazione per raggiungere obiettivi di crescita.
Se parliamo di strategia, non vi basterà inserire i trucchi di growth hacking in una lista e spuntare quelli che hanno portato a risultati temporaneamente positivi. Una strategia di maketing per startup deve avere obiettivi di growth.
Dovrete integrare la strategia di marketing in un processo che permetta di individuare le fasi, gli obiettivi e le attività da compiere nelle diverse fasi di sviluppo del progetto.
In una startup, della brand awareness non frega niente a nessuno, si deve parlare di obiettivi di growth: utenti, fatturato o vendite?
Una startup si contraddistingue per essere una organizzione dalla natura incerta, orientata a crescere e a scalare, secondo un modello di business ripetibile e profittabile. Se vi accontate solo dei vostri 10 clienti, non siete una startup.
E non lo dico solo io. Ma Paul Graham, Steve Blank e molti altri. Tra i quali Alex Schultz. Se avete letto il mio libro Startup Marketing, sapete che mi piace tanto lui. No, non è il chitarrista che trovate se Googlate il suo nome, ma il quarto che compare dalla SERP, VP of Growth di Facebook.

alex schultz startup marketing per startup alessia cameraSapete perchè mi piace un sacco Alex Schultz? Perchè è stato uno dei primi, dopo Sean Ellis ovviamente, ad affermare che la vera crescita si basa sulla retention non su hack temporanei.
Solo chi è veramente sticky (attaccato) al prodotto vi farà registrare una crescita di tipo continuativo e sostenibile. Ecco perchè Schultz era tra quelli che considerava la parola growth hacking come una moda passeggera.
Perchè cambia il metodo, ma non il risultato: solo quando queste metriche vi faranno andare in alto a destra allora sarete veramente sicuri di crescere.

L’elemento più importante per la crescita di una startup

Ancora una volta ci viene in aiuto la Startup School di Y Combinator dove Alex Schultz è docente e ci dà informazioni importanti per analizzare la crescita.
E sono felice di non essere l’unica a dire che l’elemento più importante per analizzare la crescita consiste nella retention. E solo l’analisi per cohort permette di analizzare la retention, verificando quanti sono gli utenti che dal momento dell’acquisition, dopo un mese, sono ancora attivi nel prodotto.
Le analytics e la capacità di analizzare la retention attraverso le KPI sono le uniche chiavi per comprendere e strutturare la crescita. Non ci sono trucchi o segreti di growth hacking.
Non è vero che avrete bisogno di milioni di utenti per fare analisi di retention. 

network effect startup marketingCi sono alcuni elementi che influenzano la retention: il network effect, ossia il fatto che che in genere copiamo quello che fanno gli altri, e in questo caso ci basiamo sul comportamento dei nostri amici. E il secondo riguarda l’uscita del prodotto con una nuova interfaccia. Per esempio il fatto di far uscire prima l’app su IOS e poi su Android potrebbe essere interessante ai fini dell’analisi cohort, potreste riprendere un utente che aveva venduto l’iPhone e che passato a Android non è più riuscito a usare il vostro prodotto. Infine il fatto di aggiungere nuove categorie. Amazon ha iniziato vendendo libri, ma dopo due anni un utente che per esempio ha acquistato un libro torna e compra qualche altro prodotto.

Non serve avere un’alta retention per essere sicuri di sbloccare la crescita: dipende dal tipo di business che si sta sviluppando. Dovete individuare quel numero dal quale dipende la crescita e allineare l’azienda al raggiungimento di quell’obiettivo.
Inoltre, se pensate la crescita debba essere perseguita da una sola persona vi sbagliate.
Nessun consulente riuscirà mai a sbloccare la vera crescita: solo un’azienda completamente focalizzata alla crescita lo potrà fare.

E’ veramente il growth hacker colui che si occupa della crescita?

Sì e no. Perchè il growth hacker da solo non basta.
Alex ci racconta che senza Noemi, che si occupa del prodotto e dello sviluppo software non sarebbe lo stesso.
Non vi basterà assumere il più bravo growth manager dell’universo, dovrete cambiare il vostro approccio, imparare dagli utenti osservando e analizzando il loro comportamento.
La creatività e la personalizzazione sono la parte più importante del percorso di crescita.
Significa sperimentare, capire che anche una sola parola diversa può far schizzare le vostre acquisition.
E , attenzione, non sono growth hack. Sapete perchè Facebook ha iniziato a utilizzare la frase “Crea un annuncio” invece di “Promuovi” come call to action per spingere le aziende a campagne di social advertisement?

Era un errore. Avevano sbagliato a tradurlo dall’inglese al francese, Ma quando hanno visto che aveva aumentato le conversioni del 40% hanno deciso di mantenerlo come standard.
Sono sicura che se fossero stati consulente esterni o se fosse successo in un’azienda che non era totalmentata orientata alla crescita, tutto ciò non avrebbe portato allo stesso risultato.

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