La differenza tra obiettivi di business e vision. [Tutto quello che deve sapere una startup – prima parte]

Questa settimana sono stata a Brighton per una due giorni di consulenza di marketing per startup, con un nuovo progetto: ho preso un contratto come Growth Hacker in Residence per l’Open Data Institute.
Tra le mille cose viste in questi giorni, i miei primi fra l’altro, abbiamo anche parlato di processi di lavoro “Agile”.
E ho pensato ad alcune cose.

Innanzitutto alle similitudini tra metodologia Agile e il Growth Hacking.
Nel mondo software e delle startup, con la parola Agile si intendono una serie di metodologie o tecniche nella gestione di progetti che permettono una collaborazione ed organizzazione efficace e che si basano sulla continua iterazione e sviluppo incrementale e sull’interfacciarsi con il cliente.
Molto simile alla definizione di Growth Hacking, no?

Poi ho pensato a un altro elemento. Si è parlato per mezz’ora di gestione di progetti, team ed efficienza/efficacia. Ma nessuno ha parlato di definire gli obiettivi, di capire quali sono le metriche per allargare poi a una vision.
Nello stesso modo, chi parla di Growth Hacking parla pochissimo di obiettivi, dell’importanza di avere una vision e delle metriche. Tanto ci sono i tools, giusto? Mmh. Sbagliato.
Com’è possibile essere efficaci nello sviluppo di un processo Agile o di Growth Hacking se non si sa qual è la direzione da prendere?
Per me è così tanto importante che non ho deciso di scriverci solo un articolo ma di dedicare una serie a obiettivi, metriche e vision. 

La differenza tra avere una vision e gli obiettivi 

Cosa significa essere una startup con una vision e qual è la differenza con l’obiettivo?
Non riuscire a capire la differenza tra questi due elementi è un errore che fanno molte startup e che a volte può disorientare il team, portando in alcuni casi anche al fallimento.
Se avete letto Startup Marketing dovreste già avere risposto a questa domanda, tuttavia, vediamolo assieme.

Avere una vision significa identificare un risultato. Un risultato che però deve rimanere teorico e filosofico.
Facciamo qualche esempio.
“Vorremmo diventare l’app più utilizzata per il food delivery” oppure “La piattaforma di riferimento per lo shopping degli stranieri in Italia“.
“Raggiungere 100 clienti paganti” oppure “sbloccare una crescita sostenibile“.
Trattasi di vision o obiettivi?

Sono tutti esempi che riguardano l’avere una vision.
I primi due esempi sono molto forti e strategici. Gli ultimi due più deboli e poco significativi.
Una vision deve essere chiara ed importante. E’ necessario sognare in grande in una startup, voler cambiare il mondo. Se i founder non fossero estremamente convinti della propria missione, non avrebbero la forza e il coraggio di creare una startup.
La vision deve essere ben definita e strategica, in modo che risulti facile capire quali sono gli obiettivi che permettono di realizzarla. “Raggiungere 100 clienti” è una vision chiara ma relativamente poco strategica mentre “sbloccare una crescita sostenibile” è troppo generica. Formulare una buona vision è essenziale perchè poi sarà molto più semplice pensare a obiettivi, strategie, tattiche e azioni, identificando quei processi in grado di portare valore e quelle attività che invece saranno solamente distrazioni.

Come definire gli obiettivi di business

Una volta che abbiamo capito qual è la vision della startup o del progetto che stiamo costruendo sarà essenziale passare alla definizione degli obiettivi di business.
Senza obiettivi, non saremo infatti in grado di capire mettere in pratica i concetti espressi nella vision.
Vi faccio un esempio che uso spesso durante i miei corsi per cercare di capire la differenza tra questi due elementi, tra i quali viene spesso fatta confusione.
Se volete “diventare l’app più utilizzata nel food delivery” dovrete identificare degli obiettivi di business in grado di rendere realtà quel pensiero. Quindi, per esempio, definire obiettivi legati al numero di utenti registrati da ottenere in un determinato periodo di tempo oppure di utenti attivi.
Gli obiettivi sono  le modalità con cui potete misurare l’avanzamento dei lavori e dei processi della vosta startup. Gli obiettivi sono legati alla vision ma hanno delle caratteristiche essenziali.

Gli obiettivi devono essere SMART:

• Specifici
• Misurabili
• Achievable (= raggiungibili)
• Rilevanti
• Time based (= legati a un orizzonte di tempo)

Quindi, quando parlate di obiettivi di business e non definite un intervallo di tempo non parliamo di obiettivi.
Se non si tratta di obiettivi specifici legati al progetto o alla vision, non parliamo di obiettivi.
Se non definite degli obiettivi realistici rischiate di schiantarvi, perchè per esempio potreste essere troppo ambiziosi rispetto alle risorse che avete a disposizione.
Gli obiettivi devono essere numerici, altrimenti si chiamerebbero vision.
Infine, sempre perchè non avete risorse limitate, devono essere rilevanti per quella determinata fase di sviluppo del progetto.
Se siete una startup early stage il focus sarà la validazione e l’acquisizione di utenti per testare il mercato, se siete in fase di crescita vi focalizzerete sulla crescita di nuovi mercati, segmenti o funzionalità, e così via.
Se volete avete maggiori dettagli, qui Sean Ellis lo spiega molto bene.

Cosa succede se gli obiettivi di business non sono chiari?

Rischiate di rimanere incastrati nelle sabbie mobili, dico in genere nei miei corsi.

Per esempio potreste trovarvi bloccati in una crescita in stallo, che non riuscite a definire proprio perchè rimanete fermi, senza capire che obiettivo percorrere non saprete scegliere e prioritizzare. Oppure potreste buttare una serie di sforzi e di risorse in modo poco efficace, perchè non in linea con la vision.
E ancora, avere un team che non riuscirà a focalizzarsi sugli elementi davvero importanti perchè gli obiettivi non sono chiari e definiti.
In un processo che si basa sulla continua iterazione e sull’analisi dei dati, definire e perseguire gli obiettivi di business in modo coerente con la visione è essenziale.

Da un altro punto di vista, definire una vision strategica e degli obiettivi chiari e significativi potrebbe non essere fondamentale per i founder che non sono interessati alla vera crescita ma solo a mettersi in mostra e a divulgare la loro idea ai 4 venti.

Conclusione

Innamorarsi del proprio progetto non è un errore, ma solo se sarete in grado di capire gli obiettivi e definire quel set di metriche in grado di raggiungerli sbloccherete la crescita.
#nocuorimakpi dico spesso, e nella prossima puntata vi svelerò cosa significa, nel concreto.
Intanto provate ad identificare qua è la vostra vision e a capire gli obiettivi principali.

Cliccate qui per leggere la seconda parte della puntata che vi svelerà come definire le metriche in linea con obiettivi e vision.