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Klarna: “compra oggi paga domani” è il nuovo trend da 10 mld di valutazione

Pochi in Europa la conoscono ma Klarna è una società fintech svedese nata più di una decina d’anni fa che con l’ultimo round di investimento di qualche settimana fa pari a $650M entra tra gli unicorni europei più fichi, con una valutazione di $10 mld.
La recente crescita dell’ecommerce ne ha accelerato ancora di più l’affermazione, poiché permette agli e-commerce di fornire servizi finanziari buy now, pay later e rate a zero interessi: l’app ha 12 milioni di utenti attivi mensili e 35.000 nuovi retailers aggiunti solo negli ultimi 6 mesi, +36% growth YoY.

Klarna:

Due dei tre co-founder Niklas e Sebastian si sono conosciuti finché da teenager preparavano hamburger al Burger King.
Victor è arrivato quando c’erano già le prime idee di una tecnologia in grado di aiutare e-commerce e consumatori ad acquistare online.
Si sono sentiti dire più volte “’Forget about it. It’s never going to work” ma hanno continuato e nel 2005 hanno fondato Klarna che dopo 5 anni fatturava $60M all’anno.
Dopo 14 anni decidono di andare negli USA, ma l’impresa stavolta registra un riscontro negativo: più di 90 milioni di perdite. L’aumento di capitale sembra rassicurare della positività della situazione ma staremo a vedere come si evolverà, soprattutto in termini di competizione con aziende molto ben piazzate nel mercato (PayPal, Checkout.com, Stripe, AfterPay..)

Klarna:

Il modello di business si basa sull’applicazione di una percentuale su ogni transazione più una frazione variabile per ogni pagamento avvenuto.
I consumatori possono decidere di pagare in piccole rate senza interessi tramite PayPal, l’app di Klarna o bonifico bancario. Il modello è il classico B2B2C: sono i negozi online a sostenere le fee di Klarna anche se gli utilizzatori finali del servizio sono appunto i consumatori.

Klarna:

Perché i retail store dovrebbero usare Klarna?

Se non credo sia necessario spiegare gli incentivi lato utenti, implementare Klarna per un e-commerce o un online store ha conseguenze super positive. In media fa registrare un +44% di ordini (migliorando anche la conversion rate perché elimina frizioni legate al pagamento) e +68% nel volume dell’ordine. Ci sono inoltre alcuni servizi aggiuntivi come una messaggistica di customer service e una dashboard che riassume le metriche principali dell’ecommerce.
Sì, ci sono competitor (tra i quali il vecchio carissimo PayPal e in USA il famosissimo AfterPay) ma sembra che Klarna sia molto più brava.
Sarà interessante vedere come muove i prossimi passi negli USA, mercato che potrebbe essere ancora più interessante per questi gateway di pagamento user-centric, visto che gli americani sono culturalmente già pronti a pagare a rate.

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Cosa possiamo imparare dalla crescita di Klarna?

Ho individuato alcuni punti che hanno spinto la crescita di Klarna di questi anni, se ne avete degli altri includeteli tra i commenti!

  1. Posizionandosi tra merchant e consumatori Klarna risolve i need e massimizza il valore aggiunto per entrambi i player, differenziando le offerte per il consumatore.
    I diversi servizi aggiuntivi offerti al merchant ci fa capire quanto il team sia focalizzato sull’anticipazione delle esigenze dei consumatori per i diversi store online, con un’attenzione enorme per il proprio prodotto digitale. Essere Product-obsessed sembra un claim di marketing delle principali fintech sul mercato ma è davvero il vantaggio competitivo che possono vantare nei confronti di banche o isitituti finanziari: la trasparenza, la velocità, la semplicità sono tutti valori essenziali da incorporare nei diversi prodotti digitali per essere sicuri di ottenere un vantaggio competitivo consistente.
  2. Ogni 8 minuti entra un nuovo merchant e questo provoca un network effect globale.
    Quanti più retailers implementano Klarna, quanti più consumatori si fideranno del servizio e quanto più renderà efficiente il loro comportamento di acquisto online in un loop continuo, vantaggioso per tutti. Questo spiega la crescita enorme degli ultimi anni, oltre all’aumento generalizzato dell’e-commerce e quindi della necessità per i retailer di includere nuovi strumenti di pagamento per personalizzare l’esperienza utente online.
  3. É riuscita ad anticipare alcuni trend e ad intuire che la principale frizione dell’acquisto online è data dai pagamenti, sviluppando un modello di business che si basa su un risk shift: il rischio del merchant passa alla piattaforma. Una delle prime ad aver implementato il “buy now pay later”, che oggi è un boom, fino all’erogazione di rate a interessi zero per il consumatore: in questo modo si eliminano frizioni all’acquisto per qualsiasi tipo di prodotto, dal lusso a quelli più costosi come automobili e arredamento. 

L’evoluzione non è ancora finita, anzi, possiamo dire che è appena inizata. Da un semplice gateaway di pagamento, sta diventando sempre più uno strumento di social e-commerce, per aiutare customer e merchant in tutte le fasi di user journey comprese quelle iniziali di “inspiration and discovery” che oggi sono quelle più difficili da tracciare e su cui costruire valore per il retailer online.
La sfida nel medio-lungo termine inoltre è ben più interessante: siete pronti a dire addio alle carte di credito?

Come implementare Klarna nel vostro e-commerce?

Klarna è disponibile anche per gli e-commerce italiani che possono implementare l’integrazione per aiutare i propri clienti a dilazionare i pagamenti.
La soluzione di pagamento non prevede interessi o commissioni quando gli utenti pagano in tempo. L’app Klarna consente inoltre di tenere traccia e gestire i propri pagamenti e di trovare ispirazione.

Durante la navigazione gli acquirenti vengono informati della possibilità che hanno di acquistare subito e dividere il pagamento in rate, senza interessi o costi aggiuntivi. Quando l’ordine viene spedito, non sarà quindi l’acquirente ma Klarna a pagare l’intero prezzo in anticipo, addebitando il corrispettivo delle prima rata al cliente finale.

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