Klarna: “compra oggi paga domani” è il nuovo trend da 10 mld di valutazione

Pochi in Europa la conoscono ma Klarna è una società fintech svedese nata più di una decina d’anni fa che con l’ultimo round di investimento di qualche settimana fa pari a $650M entra tra gli unicorni europei più fichi, con una valutazione di $10 mld.
La recente crescita dell’ecommerce ne ha accelerato ancora di più l’affermazione, poiché permette agli e-commerce di fornire servizi finanziari “buy now, pay later” e rate a zero interessi: l’app ha 12 milioni di utenti attivi mensili e 35.000 nuovi retailers aggiunti solo negli ultimi 6 mesi, +36% growth YoY.

Due dei tre co-founder Niklas e Sebastian si sono conosciuti finché da teenager preparavano hamburger al Burger King.
Victor è arrivato quando c’erano già le prime idee di una tecnologia in grado di aiutare e-commerce e consumatori ad acquistare online.
Si sono sentiti dire più volte “’Forget about it. It’s never going to work” ma hanno continuato e nel 2005 hanno fondato Klarna che dopo 5 anni fatturava $60M all’anno.
Dopo 14 anni decidono di andare negli USA, ma l’impresa stavolta registra un riscontro negativo: più di 90 milioni di perdite. L’aumento di capitale sembra rassicurare della positività della situazione ma staremo a vedere come si evolverà, soprattutto in termini di competizione con aziende molto ben piazzate nel mercato (PayPal, Checkout.com, Stripe, AfterPay..)

Il modello di business si basa sull’applicazione di una percentuale su ogni transazione più una frazione variabile per ogni pagamento avvenuto.
I consumatori possono decidere di pagare in piccole rate senza interessi tramite PayPal, l’app di Klarna o bonifico bancario. Il modello è il classico B2B2C: sono i negozi online a sostenere le fee di Klarna anche se gli utilizzatori finali del servizio sono appunto i consumatori.

Perché è un vantaggio per gli e-commerce?

Se non credo sia necessario spiegare gli incentivi lato utenti, implementare Klarna per un e-commerce o un online store ha conseguenze super positive. In media fa registrare un +44% di ordini (migliorando anche la conversion rate perché elimina frizioni legate al pagamento) e +68% nel volume dell’ordine. Ci sono inoltre alcuni servizi aggiuntivi come una messaggistica di customer service e una dashboard che riassume le metriche principali dell’ecommerce.
Sì, ci sono competitor (tra i quali il vecchio carissimo PayPal e in USA il famosissimo AfterPay) ma sembra che Klarna sia molto più brava.
Sarà interessante vedere come muove i prossimi passi negli USA, mercato che potrebbe essere ancora più interessante per questi gateway di pagamento user-centric, visto che gli americani sono culturalmente già pronti a pagare a rate.

Cosa possiamo imparare dalla crescita di Klarna?

Ho individuato alcuni punti che hanno spinto la crescita di Klarna di questi anni, se ne avete degli altri includeteli tra i commenti!

1. Posizionandosi tra merchant e consumatori Klarna risolve i need e massimizza il valore aggiunto per entrambi i player, differenziando le offerte per il consumatore.
   I diversi servizi aggiuntivi offerti al merchant ci fa capire quanto il team sia focalizzato sull’anticipazione delle esigenze dei consumatori per i diversi store online, con un’attenzione enorme per il proprio prodotto digitale. Essere Product-obsessed sembra un claim di marketing delle principali fintech sul mercato ma è davvero il vantaggio competitivo che possono vantare nei confronti di banche o isitituti finanziari: la trasparenza, la velocità, la semplicità sono tutti valori essenziali da incorporare nei diversi prodotti digitali per essere sicuri di ottenere un vantaggio competitivo consistente.
   
2. Ogni 8 minuti entra un nuovo merchant e questo provoca un network effect globale.
   Quanti più retailers implementano Klarna, quanti più consumatori si fideranno del servizio e quanto più renderà efficiente il loro comportamento di acquisto online in un loop continuo, vantaggioso per tutti. Questo spiega la crescita enorme degli ultimi anni, oltre all’aumento generalizzato dell’e-commerce e quindi della necessità per i retailer di includere nuovi strumenti di pagamento per personalizzare l’esperienza utente online.
   
3. É riuscita ad anticipare alcuni trend e ad intuire che la principale frizione dell’acquisto online è data dai pagamenti, sviluppando un modello di business che si basa su un risk shift: il rischio del merchant passa alla piattaforma. Una delle prime ad aver implementato il “buy now pay later”, che oggi è un boom, fino all’erogazione di rate a interessi zero per il consumatore: in questo modo si eliminano frizioni all’acquisto per qualsiasi tipo di prodotto, dal lusso a quelli più costosi come automobili e arredamento. 

L’evoluzione non è ancora finita, anzi, possiamo dire che è appena inizata. Da un semplice gateaway di pagamento, sta diventando sempre più uno strumento di social e-commerce, per aiutare customer e merchant in tutte le fasi di user journey comprese quelle iniziali di “inspiration and discovery” che oggi sono quelle più difficili da tracciare e su cui costruire valore per il retailer online.
La sfida nel medio-lungo termine inoltre è ben più interessante: siete pronti a dire addio alle carte di credito?

Come implementare Klarna nel vostro e-commerce?

Klarna è disponibile anche per gli e-commerce italiani che possono implementare l’integrazione per aiutare i propri clienti a dilazionare i pagamenti.
La soluzione di pagamento non prevede interessi o commissioni quando gli utenti pagano in tempo. L’app Klarna consente inoltre di tenere traccia e gestire i propri pagamenti e di trovare ispirazione.

Durante la navigazione gli acquirenti vengono informati della possibilità che hanno di acquistare subito e dividere il pagamento in rate, senza interessi o costi aggiuntivi. Quando l’ordine viene spedito, non sarà quindi l’acquirente ma Klarna a pagare l’intero prezzo in anticipo, addebitando il corrispettivo delle prima rata al cliente finale.