Premessa: non voglio provocare nessuno.
Questo post non vuole farvi iniziare male la settimana, né offendere.
Ma solo raccontare una verità, che mi piacerebbe contribuire a migliorare.
Riguarda i pitch delle startup italiane a Londra.

Sia come startup mentor, sia perché frequento molti eventi per startup a Londra mi capita spesso di assistere ai pitch delle startup.
E ci metto pochi secondi a capire se la startup è italiana. Uno dei problemi principali è dato dal pitch, spesso molto diversi rispetto a quelli a cui siamo abituati in ambito internazionale.

La settimana scorsa ad Unbound London oltre ai panel c’erano 50 startup che partecipavano con i loro boot.
Ho avuto così l’occasione di incontrare molti founder, italiani e internazionali e di fare due chiacchiere. Nella maggior parte dei casi queste chiacchiere erano semplici startup pitch, oppure richieste di consigli, ma alcuni mi hanno lasciato con enormi punti di domanda.
E visto che è da un po’ che non aggiorno la mia rubrica dedicata agli errori delle startup italiane ho pensato di condividere queste riflessioni.

Facciamo un po’ di ordine, come creare un pitch?

[SE AVETE GIA LETTO STARTUP MARKETING POTETE SALTARE]

Creare un pitch (o elevator pitch o pitch deck) significa fare una presentazione della propria idea verbale o visiva.
Attraverso il pitch si deve quindi attirare l’attenzione dell’interlocutore sulla propria idea o sul progetto. L’obiettivo non è quello di incassare un round o ricevere una risposta definitiva in quel preciso momento ma di generare curiosità e ottenere dei feedback. 

Un pitch deve essere veloce, conciso, e focalizzarsi sulla risoluzione di un’esigenza dell’utente.
Deve esprimere chiaramente qual è il vantaggio competitivo rispetto ai concorrenti e spiegare la tecnologia e il tipo di prodotto che si sta sviluppando per il proprio mercato di riferimento.
Non abbiate paura di condividere le informazioni sul vostro business e prodotto: se siete stati bravi a individuare bisogno & nicchia sarà molto difficile che qualcuno vi ruberà l’idea, anche perchè l’idea, senza l’execution, è pari a zero. E tutti nell’ambito lo sanno.
Non lo dico, infatti, solamente io. Anche i più grandi acceleratori e fondi di venture capital europei e mondiali. Compresi coloro che ho intervistato personalmente per la scrittura del libro italiano sul Growth Hacking Startup Marketing.  Siamo tutti d’accordo.

Tutti possono avere molteplici idee vincenti. Anzi, vi dirò di più, le idee vincenti possono essere moltissime. Tuttavia l’idea è solo il primo step da considerare quando si inizia a lavorare a una startup: quello che veramente conta è l’applicazione e lo sviluppo del progetto.

Come sono i pitch delle startup italiane?

Di seguito troverete alcune osservazioni che credo siano essenziali per creare un pitch di successo.
Ovviamente sono consigli che derivano dalla mia esperienza a Londra.
Vi premetto che sono una perfezionista quando si parla di pitch quindi sono molto critica: è fondamentale presentarsi bene, soprattutto quando si mette in un ecosistema nuovo. Soprattutto se quell’ecosistema è quello UK, iper competitivo, con centinaia di startup che pitchano ogni mese.

Per questo motivo se venite a fare un pitch a Londra, il vostro pitch deve essere in linea con quelli delle altre migliaia di startup sulla piazza inglese. E non parlo solamente di quelli che farete su un palco davanti a un pubblico, ma mi riferisco a qualsiasi tipo di pitch, compreso quello che fate per introdurre il vostro progetto a un visitatore durante una fiera come quella di Unbound, visitata da migliaia di persone.

Quindi, quali sono gli errori da evitare in uno startup pitch?

1. Non concentrarsi sul problema in uno startup pitch

Se state sviluppando una startup, la prima cosa da fare in assoluto è quella di concentrarsi sul problema che volete risolvere.
Se questo non è nel vostro pitch, inseritelo, altrimenti sembrate il rappresentante di turno che vuole vendervi una nuova aspirapolvere perché più potente e tecnologicamente avanzata rispetto a quelle esistenti. Non focalizzatevi mai solo sulla soluzione. Fondamentale invece raccontare il problema e qual è la dimensione di quel problema in termini di mercato potenziale. Non potrà essere un problema solo vostro e del vostro gruppo di amici.

2. La mancanza di entusiasmo nel fare uno startup pitch

I founder dovrebbero essere i primi entusiasti del progetto. Badate bene, intendo dire entusiasti non egocentrici.
Abbiamo pieno il mondo di founder che sviluppano progetti solo per costruirsi un futuro personale più roseo, senza focalizzarsi davvero sul business o sul prodotto. Quando dico entusiasti intendo dire motivati, coinvolgenti, in inglese si dice “hungry”, affamati.
Come delle vere rockstar sul palco, che in quel momento è il vostro pitch, dovete padroneggiare la discussione!
Se la vostra energia è sotto i piedi oppure la vostra unica preoccupazione durante le pitch competition o eventi come Unbound è quella di trovare investitori lasciate perdere e trovatevi un lavoro full-time. Sinceramente, è meno faticoso e gratifica di più.

3. La poca padronanza dell’ inglese

Se venite a fare un pitch a Londra, non bastano una giacca e una cravatta. Anzi, l’unica cosa che serve è avere un inglese almeno comprensibile. E vi giuro, a volte è veramente difficile comprendere i startup pitch in inglese fatti da chi ha un accento italiano molto forte.
L’inglese purtroppo non è un’opinione!
Quindi, preparatevi, studiate il pitch a memoria, fatevi seguire da chi ha un minimo di padronanza della lingua. Non improvvisate: potreste giocarvi l’unica carta che avete avuto solo perché non avete curato un aspetto che in Italia non consideriamo ma che ovunque, oltre i nostri confini, è dato per scontato.

 

4. La confusione & la poca chiarezza: serve semplicità in uno startup pitch

Ho visto dei pitch estremamente confusi e dalla struttura poco chiara.
L’obiettivo è quello di attirare l’attenzione quindi non serve entrare i moltissimi dettagli o analizzare mille probabilità. La presentazione deve essere chiara, semplice ed esaustiva.
Raccontate la soluzione e definite in modo chiaro come funziona il prodotto, il modello di business, aggiungendo i risultati ottenuti fino a ora se li avete.

5. Il mancato focus sui competitor

Com’è strutturato il mercato fino a oggi? Quali sono i vostri competitor?
Quali sono i vantaggi competitivi che state sviluppando per differenziarvi?
Creare un pitch che non considera e non menziona i competitor non vi farà sembrare migliori agli occhi di investitori. Anzi. Vi farà sembrare poco preparati.
Inserite una SWOT o un grafico che analizza il vostro posizionamento rispetto a quello dei competitor. In questo modo non solo farete capire in che mercato lavorate ma farete intuire il vostro vantaggio competitivo rispetto al mercato di riferimento.

Meglio i startup pitch sul palco o quelli one-to-one?

I pitch non sono solo quelli visuali che comprendono presentazioni su un palco.
A Londra chiunque potrebbe essere un investor, quindi dovete sempre essere pronti, ovunque siate.
Non solo alle fiere, gli investors più interessanti si trovano al pub e alle feste, anzi, è molto più probabile trovarli i quei posti non convenzionali che alle fiere di startup.

Ricordatevi che nel caso in cui stiate facendo startup pitch meno formali dovrete adattare la comunicazione al tipo di persone che avete di fronte. Dovrete infatti cambiare i punti di approfondimento e evidenziare determinate caratteristiche a seconda stiate parlando con investitori, founder, potenziali partner o utenti. Anche in questo caso dovrete essere preparati: rivolgersi al mercato internazionale non è uguale all’Italia.

Fatevi un giro e ascoltate i pitch dei vostri colleghi internazionali: i loro visual e i loro pitch vi daranno sicuramente qualche spunto.

Risorse per creare un pitch perfetto

• La bibbia dei pitch deck: il template di Sequoia 
• Alcuni consigli molto interessanti da parte di alcuni VCs americani quali Chris Sacca, Reid Hoffman e molti altri qui.
• In questo articolo qui una serie di consigli da alcuni alumni di Y Combinator che spiegano come preparare il pitch per Y Combinator: molto interessante, soprattutto perché spiega quanto sono importanti i primi 20 secondi.
• Se invece volete i consigli direttamente da Sam Altman li trovate qui.
• Fondamentale crearsi un network di investor e mentor ai quali chiedere un feedback prima di un vero pitch. Anche qui come nel growth hacking non ci sono segreti, solo esperienza.
• Nessun coach vi potrà aiutare nello stesso modo di chi ha conseguito una reale esperienza nel settore: evitateli. Meglio farsi consigliare da ex-founder.